|
Hij ziet eruit als de stereotype handelaar: postuur
van formaat, leren Versace-jack, glimmende Rolex om de pols en een
mobiele telefoon in de aanslag. "Schrijf dat gerust op," zegt
Jan Hijner tegen de verslaggever, "Ik ben me er zeer van bewust
dat ik er zo uitzie. " De eigenaar van autobedrijf
ACC Overveen te Badhoevedorp is niet vreemd van enige zelfkennis
noch windt hij doekjes om
zijn mening over de gevestigde orde in de autobranche: "Er is veel te weinig respect voor de klant."
Tien jaar geleden maakte de nu 45-jarige Jan Hijner zijn eerste schreden in
de wereld van de autoverkoop. Samen met een kennis begon hij
vanuit een piepkleine garage ( " zeg maar een schuur op een
modderveld ") in Overveen occasions aan de man te brengen. Een toevallige keuze omdat het
autobedrijf voor een gunstig bedrag te koop stond. Was het een
waterbeddenspeciaalzaak geweest, dan had hij het ook
gekocht. "Ik heb geen achtergrond in de automobielbranche en weet weinig van
de techniek van een auto af, zegt Jan Hijner.
Goede auto, lage prijs
De garage in Overveen werd al snel te klein. Hijner kocht zijn partner uit en
vertrok naar een pand met een vloeroppervlak van zo'n duizend
vierkante meter, vlak naast de bulderbanen van de luchthaven Schiphol.
De garage puilt inmiddels uit van de glimmende
occasions. Wordt het niet weer tijd om
uit te breiden naar een groter bedrijfspand? "Nee," zegt Hijner vastbesloten,
"groter betekent niet automatisch meer verdienen. Mijn klanten staan gewoon
iedere dag in de file. Ze willen geen onnodig decorum. Evenmin
hebben ze behoefte aan een verkoper in driedelig grijs. Kijk maar naar de auto's die hier staan opgesteld: een Hyundai
Lantra een Volkswagen Bora een
Daewoo Nubira een Opel Vectra. Ze willen gewoon een goede auto voor een
lage prijs. Ik moet hier ook geen
Porsche 911 Carrera neerzetten. " Hijners filosofie is duidelijk.
Weinig marge en een hoge omzetsnelheid is dus
de kracht van ACC Overveen. Hoe zijn de autoprijzen opgebouwd? "Ik maak een vaste winst op iedere auto.
Een vast bedrag, daar ga ik vanuit. Een auto van veertienduizend
Euro kost bij mij tien;
een auto van acht, kost bij mij zes", legt de vlot pratende
Hijner uit. "Natuurlijk zit
er naar boven en beneden wel wat rek in, maar het uitgangspunt is één bedrag
in Euro's marge per auto. Hoe jonger je bij mij koopt en hoe duurder
des te groter het prijsverschil. De duurdere auto's zijn tenminste eenderde en
de goedkoopste nog altijd een kwart voordeliger dan bij de concurrent, "
vertelt Hijner. " Ik heb ook niet meer kosten aan het verkopen van een goedkope
of een dure auto. Bij de dealer mag iemand die
voor een auto van vijfduizend Euro komt achter het hek gaan kijken,bij mij wordt hij op
dezelfde manier behandeld als iemand die voor een dure auto komt".
Geen respect
Dat Hijner geen hoge pet op heeft van zijn collega's in de
autobranche, steekt hij niet onder stoelen of banken. "Er is geen respect voor de
klanten en daarmee bedoel ik precies wat ik zeg. Als jij tienduizend gulden hebt gespaard dan is dat voor jou misschien heel veel
geld. Dan wil je niet op een papiertje van een dropveter gaan zitten als je in een auto
stapt. Ook jouw auto moet dan tiptop zijn", aldus Hijner. Hij vervolgt:
" De heren vakbroeders maken de structurele fout dat als je binnenkomt voor een nieuwe auto
en je ruilt niets in en je kunt
goed praten, dan krijg je zo acht procent korting. Als je wel een auto inruilt
dan tellen ze de korting op bij de inruilprijs. Een auto die ze vier
waard
vinden, daar geven ze vijf voor en zetten ze vervolgens voor zeveneneenhalf te koop. Terwijl ze eigenlijk jouw die
korting moeten geven en die auto gewoon voor vier te koop moeten
zetten, want dat is de waarde. Zeveneneenhalf is
overvraagd en dat noem ik geen respect hebben voor de klant. Als ik in de
media lees over het gigantische gebruikte autopark in Nederland dan begrijp ik daar niets
van, hier zijn ze niet aan te slepen".
Niet voor acht uur
Hijner bestiert zijn zaak met zeven
medewerkers: drie autoverkopers, drie autopoetsers en één monteur. Zelf doet hij
de inkoop. Bij het binnenkomen in de showroom bieden de verkopers meteen
koffie aan, verder vallen ze niet op tussen de klanten van het autobedrijf. "Dat wil ik expres zo," vertelt Hijner, "geen overdreven poespas. Mijn verkopers
moeten eruit zien en praten als jouw buurman. Ik moet
zelf dus niet gaan verkopen want ik voldoe niet aan
dat beeld. De verkopers selecteer ik daarom grotendeels op
uiterlijk. Ze moeten niet dagenlang met een chagrijnig hoofd rondlopen, daar kan ik niet tegen.
Ik ben heel meegaand als ze gewoon vertellen wat ze op hun lever hebben. Als we een
verschil van mening hebben dan vraag ik wel eens waarom zij in een huurflat
wonen en ik in een huis van een miljoen of waarom zij in een middenklasser rijden
en ik in een Audi van drie ton. Omdat het mijn zaak is en ik hier
uiteindelijk de regels bepaal. Maar als ze met redelijke voorstellen komen dan luister ik daarnaar. Ik heb ze ook hard nodig".
Als nieuw
De autopoetsers betrekt Hijner van het arbeidsbureau. Hij zegt het liefst te
werken met allochtone jongens die graag willen integreren in de Nederlandse
maatschappij. "Ze waren wel verbaast bij het arbeidsbureau dat ik dat zo
stelde, maar ik heb nu eenmaal goede ervaringen met zulke jongens. Niet bang
voor zwaar werk. Mijn auto's zijn gebruikt maar ze moeten eruit zien als nieuw. Ik wil niet met
autopoetsbedrijven werken. Ik wil er zelf bovenop zitten. Poetsen totdat het glimt. Bij de
dealers zijn het meestal mensen in loondienst die de
opdrachten aan de autopoetsbedrijven geven. Dat
zie je terug in de kwaliteit Als het niet van jezelf is zit je er ook niet genoeg bovenop.
Toen Fokker failliet ging zag je op de televisie beelden van de
vliegtuighangars. Van de twintig monteurs liepen er drie met een schroevendraaier in de
hand. Had mij die tent laten leiden, dan was het wel gelukt."
Stempels
Veel van de auto's in de showroom
zijn voormalige lease-auto's. Jong van bouwjaar
maar met hoge kilometerstanden. "Veel klanten steken hun hoofd
door het portierraam om te kijken hoe hoog de kilometerstand is", vertelt de
ACC-baas. "Maar mijn publiek is ontvankelijk voor het verhaal dat mijn verkopers vertellen. Dat leert dat hoge
kilometerstanden geen probleem hoeft te zijn. De onderhoudshistorie van
lease-auto's is immers altijd prima. Iedere tienduizend kilometer staccato een
beurt gehad. De stempels in de boekjes geven het bewijs.
Bovendien is er een verschil of je
140 duizend kilometer binnen Badhoevedorp
rijdt of dat je in Amsterdam naar de vijf schakelt
en pas bij Tilburg weer terug. Mijn klanten begrijpen dat wel. Bovendien vinden ze
het prettig dat het zonder meerkosten meestal LPG- of dieselauto's zijn. De benzine wordt te duur. Liever een paar
centen belasting extra en dan onbeperkt kunnen rijden." Een LPG-G3
installatie kost tegenwoordig nauwelijks meer in de wegenbelasting dan een
auto die op benzine rijdt en is daarom bij 2.000km per jaar al
interessant.
Geen proefritten
Het 'no-nonsense cash-and-carry' concept van Jan
Hijner maakt dat de verkoopinspanning per auto niet te hoog kan zijn. "Ik doe niet aan proefritten",
zegt Hijner met een grijns op zijn gezicht. "Het ANWB keuringsrapport geeft objectief de
staat van de auto aan en verder mogen de klanten voor mijn
part de héle dag in de auto gaan zitten, maar proefritten, nee". Het lijkt
in de volgestouwde garage ook niet makkelijk om
de achterste auto naar buiten te krijgen want de wagens staan letterlijk
op elkaar gepropt. "Ook dat is een argument", aldus Hijner. Ook wordt er bij
ACC Overveen niet 'gepingeld'. De prijs die erop staat, is
de prijs die ik wil hebben", zegt Hijner stellig. "Take it
or leave it", vult hij aan. "Ik laat me door de klant niet vertellen wat ik moet
doen, dat doen sommige dealers wel. "Daar is de klant de baas. De branche
heeft het er zelf naar gemaakt met al die ondoorzichtige
prijsstructuren, gratis accessoires en al die ongein meer. Kijk naar al die
imagoreclame, die dure mailings, wat een onzin en wat kost het allemaal wel? Ik adverteer met mijn
auto's en de prijs erbij in huis-aan-huis bladeren. De klant weet bij mij meteen
waar hij aan toe is".
Terug naar boven
|
